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【引用】营销高手不该说的九种话  

2012-02-13 23:27:55|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、不说批评性话语

     这是许多销售员的通病,尤其是新入手的销售员,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了消费者第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”这些脱口而出的话语里包含着批评,虽然我们无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,但对方听起来,感觉就不太舒服了。

     人们常说,“好话一句,做牛做马都愿意”,人人都希望得到对方的肯定,都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢?在这个世界上,又有谁愿意受人批评?销售员从事推销,每天都在与人打交道,赞美性的话语应多说,不过要注意适量,否则,会让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨,有一天在一个销售员与她告别后,跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,其实都是假的。这些销售员怎么都是一个模子的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!”大家瞧,这王姨无形中提醒我们,与消费者交谈中的赞美性用语要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢地自然表达,才能获取人心,让人信服。

  2、杜绝主观性的议题

     在商言商,与推销没有什么关系的话题,最好不要参与议论,比如政治、宗教等涉及主观意识的问题,无论说的是对是错,对推销都没有什么实质意义。

     一些销售员经验不足,在与消费者的交往过程中,缺乏控制话题的能力,往往会跟随对方一起去议论一些主观性的议题,最后产生意见分歧,争得面红脖子粗,即使自己在某些问题上取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹。想想对这种主观性议题的争论,有何意义?然而,有经验的销售员,在处理这类主观性的议题时,起先会随着对方的观点,一起展开一些议论,但在争论中就会适时将话题引向正轨。总之,我觉得,主观性的议题,销售员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈。

   3、少用专业性术语

     李先生从事销售的时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向消费者炫耀自己是专家,在电话中将一大堆专业术语塞向对方,每个消费者听了都不知所云。当与他们见面后,李先生又是接二连三地大力表现,一大堆专业术语让其如坠云里雾中,消费者的反感心态由此产生,拒绝自然是顺理成章的了。在不知不觉中,李先生自己就阻断了促成销售的机会。我们仔细分析一下就会发现,销售员把消费者当作是同仁去训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?

   4、不说夸大不实之词

     不要夸大产品的功能!在日后使用产品的过程中,消费者终究会清楚你所说的话是真是假。不能为了达到一时的销售业绩,就夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。任何一个产品都不是全能的,作为销售员理应站在客观的角度,向消费者清晰地分析产品的优势。在此提醒销售员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言都是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。

  5、禁用攻击性话语

  我们可以经常看到这样的场面,有些人会使用带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至把对方说得一钱不值,严重影响整个行业的公众形象。多数销售员在说出这些攻击性话语时,缺乏理性思考,却不知无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会引起对方的反感。因为你说的时候是站在自己的角度看问题,不见得每一个人都会与你站在同一个角度,如果表现得太过于主观,反而会适得其反,对自己的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,绝不可能会大行其道。

  6、避谈隐私问题

     与消费者打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员会说:“我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?”就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、生活、财务等情况和盘托出,对你的销售能产生实质性的影响吗?也许你还会说:“我们不与消费者谈这些,直奔主题谈销售难以开展,谈谈无妨。”其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你的商机。将产品的特色及专业的术语用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才能达到有效沟通的目的,产品销售也才会实现无障碍。

  7、少问质疑性话题

     销售过程中,你可能很担心对方听不懂自己所说的内容,所以不断地询问对方,“你懂吗?”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑消费者的理解力,会使他们产生不满,让他们感觉不到起码的尊重,逆反心理也会随之产生,可以说是销售中的大忌。

     如果你实在担心消费者可能会不明白你的讲解,可以用试探的口吻询问对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”这样会比较容易让人接受。一般来说,消费者真的不明白时也会主动地对你说,要求你再作说明。在此,给销售员一个忠告,消费者往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

  8、变通枯燥性话题

     有些时候,你不得不向消费者讲解一些枯燥性的话题,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至一听你讲对方就想打瞌睡。这类话题,应该尽量讲得简单一些,可用概括性语言一带而过。这样,消费者听了才不会产生倦意,才能让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的地方,非要跟他们讲清楚不可,那么,建议你不要拼命去硬塞,而是在自己讲解的过程中换一种角度,找一些对方爱听的小故事、小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。

  9、回避不雅之言

     每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言必将带来负面影响。有经验的销售员在处理这些不雅之言时,往往都会以委婉的话来表达敏感的词,代替一些人们不爱听的语言。不雅之言将使个人形象大打折扣,是我们在销售过程中必须避免话,只要注意了,改过了,自己便成功在望!

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